01

老实讲，楼市刺激政策的效果不太理想。

(相关资料图)

据CRIC监测，9月30个重点城市成交面积为1205万平方米，环比微增3%，同比下降23%。其中假期期间（9月29日-10月6日），35个重点城市日均成交面积较去年国庆假期及2019年假期下降了20%左右。具体数据不讲了，大家都很清楚，关键是为何刺激效果不好？

老生常谈的是收入、信心、预期。确实也有这方面的问题，但更现实的问题是，想买的人买不起，有钱的人又不缺房，有需求的买不到合适的产品，而市场上的产品大多又同质化太高，找不到合适的客群，只能通过“降价”、“偷面积”这种低水平来竞争，这就是当下的楼市。

地产营销的手法，依旧是过度饱和的微信刷屏、高强度的信息灌输、制造抢房的火热场景，给购房者洗脑，让大家相信楼盘未来价值可期。比如，某某医院、学校、高端CBD进驻；比如，某某地铁站，距离中心区30分钟。或者，干脆就是广撒网的信息投放，逮一个算一个。

这是每一个新盘、每一个售楼处的共性。但是，每一个看房的人、想要买房的人，都经历过这一波的楼市周期，或者被这一轮“下跌周期”教训过，或者在微信、小红书、抖音上自觉或不自觉地学习房地产知识（爆款就是“买房如何避坑”），不会轻易被带进洗脑的节奏。

近期调研发现，在“降价”、“偷面积”营销的独木桥上，开发商竞争越来越惨烈、越来越卷，据说有的项目得房率可以超过100%。对购房者来说，就看谁的价格更低，谁送的面积更大、得房率更高，这个惨烈的竞争不仅没有底部，还恶化了市场预期，导致“等房价下跌”。

02

本质上讲，这是旧模式在作祟，或者说旧模式依赖深入到骨髓，短期难以改变。所谓的旧模式，就是靠售楼处吹嘘宏大的规划、靠华而不实的样板房，更靠房价上涨预期，支撑源源不断的买房需求。至于，回应社区生活的痛点、货真价实的配套、不变质的物业管理，很难做到。

很多人都说房地产已经把力气用尽了，但是大城市里又有多少人对自己的居住条件真正满意呢？举几个例子，笔者一位广州的朋友，手上有两套房，刚生了小孩，原有的房子住不下，打算换个大点儿的房子。同时，内地父母来照看小孩，打算把老家房子卖掉，在广州买一套。

你看，这个有房者的人，还要买两套房，而且这个需求是刚性的。去年下半年，笔者的新房装修，就在小红书上找了一家在深圳做私人定制的装修设计公司。朋友看了我的装修风格，也想找这家公司做，但对方告诉我，他们深圳的单都做不完，他们不想接广州的业务了。

可见，需求潜力有多大！

笔者调研发现，在售楼处看房的人，有这么几类：要么是“小两口”看婚房，要么是父母带着刚参加工作的子女看房，要么是“三代人”看房，想换套大房子，或小孩到了上学年龄，想换套房。这些都是想买房的人，都是刚需或改善型需求，而且是很迫切要买房的人。

总结来看，有的要买房、有的要换房、有的要租房、有的要装修。这样的图谱，本该是良性循环的美好场景，却实现不了。于是，一边是房子卖不掉，开发商可劲儿降价，一边是需求嗷嗷待哺。

因此，需求不足是个伪命题！

房价太高，只是一方面，但对那些有支付能力的人来说，想买到合适的房子，也挺难的。因为没毛病、没硬伤的项目，太少了。你可能会说太挑剔了。确实，新时代的人群对品质不妥协，但供给端还停留在旧模式，靠规划宣传、靠话术诱导、靠营销造势，唯独没有关注客户的需求。

03

很多人喜欢用“一鲸落而万物生”来展望房地产困境之合理性。从中长期来看，万物一定生，但当前及未来一段时间，我们要面对“鲸落”带来的痛苦。这个一段时间，可能会比较长，这不是我悲观，而是普遍都不希望“一鲸落”，近期各个主体的众生相也让政策更难见效。

比如，近期施工单位承接业主（城投平台）的工程时，城投平台要求施工单位必须一起出资拿地；比如，城投的地产项目寻找代建单位合作时，要求代建单位必须承担30%-50%的物业销售兜底责任（在招标文件中明确规定）；再比如，产业拿地的时候，要求捆绑商住用地。

背后的问题是卖地难、财政难！

很多地方政府一直在咨询，有什么实招、大招、有用的招，能把销售拉起来，把地卖得掉。问题是，库存有多大，大家心里都清楚，很多热点城市（甚至一线城市）的广义库存要5-8年，才能消化完。即便现在楼市稳定了，但面对这么大的库存，还要供地，未来能稳定吗？

这种操作，对预期的影响实在太大了。所以，我一直建议，凡是广义库存周期超过3年的，一律暂停供地。这一招一定有用，问题是能做到吗？要命的是，一边想着怎么卖地卖房，一边在抛售：

9月20日，北京市朝阳区住建委抛售154套住宅；

9月25日，济南城发集团旗下公司抛售1341套、合计16.6万平方米的住宅；

9月28日，消息称，广州某国资集团计划出售400套准现房，价值5亿元。

除了资金紧张的原因外，也有担心房价继续下跌，影响国有资产保值增值的考虑。这其中，有一部分是自持或招牌挂用地移交的房源，很多是保障性租赁住房、长租房、人才房。照理说，这些房源应长期持有、不该卖掉，但市场下行，也顾不了那么多了，这个现象太怪诞了。

近期，一家头部央企开发商惠州（临深）楼盘五折卖房的消息引起轩然大波。网民在人民网留言板上反映，“该楼盘四期备案价1.5万元/平米，最高卖到近1.7万/平米，当时开房商捂盘惜售，对外宣称已无房源，留了几栋不卖，后来市场变差，今年国庆期间低价清盘。

最新的价格为7800~8500元/平方米，相比最高价“腰斩”。无独有偶，国庆期间武汉某国企楼盘售价从1.8万元降至1.3万元，直降5000元/平。由于老业主维权，这两个楼盘降价行为被叫停，但背后的问题与国资卖房如出一辙，即楼市下行，保资金链、抛弃资产贬值的物业。

问题是，有没有考虑过，这种行为对脆弱的楼市预期，有何等影响？拿惠州来说，常住人口只有600万，但十多年来，一直维持着2000万人口（比如广州、佛山）的商品房供应量。究竟有多少合理的需求，大家心里都很清楚。只不过，都徜徉在泡沫中，过一天是一天。

04

暴雷房企的态度，更值得玩味。在碧桂园正式宣告违约的同一天（2023/10/10），碧桂园服务官宣总裁及执行董事李长江辞任的消息，李长江本人也在朋友圈发文：“十二年，一个小轮回。在一线面对过问题，在高处看见过风景。一切都是刚刚好，一切都如我所愿……”

这样的言辞难言恰当！

对于风雨飘摇期的碧桂园来说，什么是“一切都是刚刚好”，什么是“一切都如我所愿”，这样的话，是一家陷入困境的企业应该有的表达吗？优雅地、带着楼市上升期的红利全身而退了，留给行业和市场的，是一个棘手的局面，甚至一个烂摊子，类似这种套现，比比皆是。

市场下行了，各种立场、套现、跑路。前面讲的都是这样的案例。除民企、国企和地方政府，银行“雨天收伞”的案例更多。国家在去年底针对民企融资提出“三支箭”，但落实的效果一直不好。即便是干净的地块、资金可以封闭运行，但因为是民企，就是不给贷款。

笔者亲眼所见，某银行为了维护自己的债权，和地方政府抢监管的预售资金，把监管账户上用作保交楼的资金私自划走了（当然，现在不可以这样操作了）。而具有讽刺意味的是，在楼市上升期，都在抢着给开发商“喂钱”，甚至违规操作，吃相和姿态与现在完全不同。

问题是，银行“雨天收伞”，本来可以获得的资金也被捂紧了，开发商资金紧张，必然降价卖房，最终的结果是，大家一损俱损，银行的债权也得不到保障。可是，在这个博弈局里，这是最佳选择。现在依然如此。所以，也就不能怪老百姓挂牌卖房了，因为大家都是理性人。

允许你从“all in”转向“all out”，我也可以！

所以，不要骂我“不带头唱多地产”，你自己要看好的话，积极响应，多买几套，上做贡献，中间利经济，下利自个（早日实现财富自由）。另外，也不要骂我“不能出好招就不要添乱”，你如果能想出好招来，我给你鞠躬。问题是，开口闭口救楼市，但始终说不出可行的措施。

我讲这么多，是要告诉大家，楼市当下的局面，是过去20年（2001-2021年）商品房“单边上涨”、“只允许上涨、不让下跌”的结果（每有下跌时政策就迫不及待地将其拉起来）。现在，到了买单的时候了，不得不承受从“一鲸落”到“万物生”的阵痛，别无他法。

近期，刷屏朋友圈的《大梦》，唱出了生而为人的种种艰辛与不甘。很多问题，过去都有答案，因为有很大空间，现在都是骑虎难下、进退维谷、左右为难，进一尺可能雷霆万钧，退一步也未必海阔天空，“一鲸落”了，但“万物未生”，回答怎么办，很难的，没有一招鲜的药丸。

从实际调研看，一维工具是最擅长的，比如“面多了加水、水多了加面”，过去几十年屡试不爽。一旦需要多维工具，比如城中村改造、保障性住房、乡村振兴等等，这些有潜力和优势，但都不会用（没有动力）。这个过程必然要经历，我们可以感叹，但也不需要过于悲观。

最后，所有让我们撞得头破血流的南墙，都会在时间的长河里，慢慢变成被不经意跨越的门槛。从“一鲸落”到“万物生”，必然会到来。每一个人在时代变迁面前，难免会感到无力，会体验幻灭，但正是每一个微观个体的觉悟、适应与改变，才最终合力推动了自我突破与创新发展。