“淘汰”全面开启 汽车经销商转型刻不容缓

受疫情与车市原本低迷的双重影响,身处汽车交易最前端的汽车经销商们正面临“生死劫”。在这段“非常时期”,诸多汽车经销商盈利能力下降,市场竞争加剧,区域经营恶化。如何走出这种危局,是对经销商们能力的一次艰巨考验。

“淘汰”全面开启

日前相关机构披露的数据显示:自2020年1月至2020年5月,全国共有28省市的1345家汽车经销商登记注销。人们不禁对这一数字感到震惊,纷纷将4S店淘汰的原因归结为“非常时期”疫情所带来的不利影响。其实,汽车经销商的淘汰赛早已开启。全国将近3万家经销店,再加上至少40余万家综合汽贸与个人汽车经纪人,市场规模已经严重过剩。“五年内至少一万家4S店淘汰”的论调不绝于耳,零售端牵头下各个环节的利润仍不断走低。CADA数据显示,2018全年,参与统计的经销商中39.3%亏损、27.1%营收持平、仅有33.6%的4S店可以实现盈利。经销店新车平均销量1376台;平均收入1.63亿;平均毛利率仅为0.4%。

进入2019年后,经销商亏损面扩大至41%,完成全年销售目标的占比仅28.9%,另有7.4%的经销商目标完成率在50%以下,平均毛利率出现负值,为-0.01%。新车毛利率进一步下降,导致出现“越卖越亏”的情形,绝大多数都是举债度日。从卖车不赚钱,到多卖多赔钱,再到如今的开店都赔钱,真实的数字直观反应了淘汰赛的残酷与无情。

挑战4S模式

从1998年开始,4S店模式在中国汽车销售服务领域生根开花。然而近年来,退网、注销、转网、合并的经销企业不断出现,去年至少有350家。传统4S体系的经营者普遍面临困境:以现有产业模型,无法完成向“服务输出”型模式的转化,主要矛盾来源于外部压力与内部因素。

外部压力是一些主机厂将压力向下释放,通过各种形式,变相或强制经销商订车,导致库存居高不下。尤其在经历重大集体性事件后,库存压力更是将经销企业的资金链“逼向绝路”。即使今年4、5两月销量有所回升,但经销商库存预警指数仍处荣枯线以上。

内部压力是传统4S店过分依托于重资产商业模型建立,成本压力大,抗风险能力低下,一旦发生重大资金、产品问题,都会导致不可逆的溃败。另外,近年来用户对4S店的排斥,完全是因为4S店价格高昂的配件和售后维保费用,直接导致4S店对客户粘性大大降低;此外,门店饱和也注定了经销商加速淘汰成为必然。

转型刻不容缓

传统4S模式危局已成共识,经销商经营转型刻不容缓。不过,处于不同发展阶段的企业,转型方向也应各有侧重。有识之士指出,对单一4S店模型,需通过数字化经营,摆脱业财分离的单门店系统,逐步转向涵盖多门店、多业态的业财一体化。对处于多品牌授权4S店,应加快向综合经营体模式转型,将业务盈利点从新车销售拓宽至客户全生命周期;对于已经实现综合经营体模式的经销商,应实现从粗放式向精细化管理升级,做好服务,留住客户,就不愁没有生存之本。

与此同时,以“新零售”概念为核心的“2S+2S”模式已成车企新选择。一是在城市的中心区域商场体验中心,不仅可以大幅降低建店投入成本,同时起到“区域核心”辐射作用。二是让主机厂同社会维修企业展开合作,设备、场地仅需较低改造费用,最大限度分配维修资源。此外,今年正处疫情“非常时期”,包括在线展厅、VR看车,到云试驾、直播带货在内的线上销售模式得以施展,成为购车互动的新渠道,让数字化营销拥有了更多可能。(记者 雍君)

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