4月27日晚，“瓜子一哥”洽洽发布公告称，拟募资14.6亿元扩建10万吨产能、开设上千家“坚果店中店”等。对此，洽洽表示，这符合公司业务布局战略，可以进一步提升公司的盈利能力。在业内人士看来，开店、扩产能是为了加速达成“1-2年的时间，做到每日坚果第一，3-5年时间做到中国坚果第一，10年时间成为世界坚果领先企业”的战略目标。但从目前国内坚果市场来看，三只松鼠以百亿元的年营收稳居第一，洽洽则不到50亿元，因此洽洽想要成为坚果老大还面临重重考验。

甩不掉的产能题

根据公告，洽洽拟募资14.6亿元投资建设“滁州洽洽坚果休闲食品项目”“合肥洽洽工业园坚果柔性工厂建设项目”“长沙洽洽食品二期扩建项目”“洽洽坚果研发和检测中心项目”“品牌升级项目”和“‘坚果店中店’营销推广项目”。

其中，滁州洽洽坚果休闲食品项目拟使用募集资金4.9亿元，项目建成后年可生产原香瓜子1.2万吨、香瓜子3万吨、山核桃/焦糖瓜子1.8万吨、坚果6000吨。合肥洽洽工业园坚果柔性工厂建设项目投入2.6亿元，项目建成后形成年产9000吨每日坚果、2400吨壳坚果、2400吨风味果仁的生产规模。长沙洽洽食品二期扩建项目投入1.7亿元，项目建成后将形成年产9000吨香瓜子、9000吨山核桃/焦糖瓜子、3000吨坚果类的生产规模。这意味着，洽洽将在此次募集投资建设中扩建约10万吨产能。

对此，洽洽表示，随着销售市场的不断扩大，公司现有的产品品种、产能、产量已不能和日益增大的市场需求相匹配，开发新品、扩大产能已成为公司发展的必经之路。

值得一提的是，洽洽从谋求上市至今，一直在围绕产能进行扩建。在当时递交的招股说明书中，洽洽曾披露，IPO募集的资金主要用于产能扩张，计划投资2.75亿元用于建设年产3.6万吨香瓜子、9000吨原味瓜子、9000吨油炸产品、9000吨多味瓜子、7200吨脆皮花生的产能。

至洽洽2011年成功上市后，其产能问题得到了缓解。2016年7月，洽洽在投资者互动平台上表示，产能可以覆盖需求。

不过，近年来，洽洽产能再次出现缺口。2020年4月8日，洽洽发布公告称，以注册资金2000万元在安徽滁州经济技术开发区设立全资子公司，该公司负责实施年产10万吨坚果休闲食品项目，计划总投资约6亿元。

在中国食品产业分析师朱丹蓬看来，洽洽目前形成了多品类产品矩阵，此次加码产能符合其中长期战略规划。

但也有业内人士认为，扩建工厂看似是加码产能的直接手段，但对于洽洽而言，提高产能利用率才是解决问题的根本途径。目前，洽洽在国内建立了以合肥、阜阳、长沙、重庆、廊坊、包头、甘南、哈尔滨为主的八大生产基地。

渠道如何平衡

除了扩建产能，洽洽还拟使用募集资金加速渠道发展。其中，“坚果店中店”营销推广项目拟投入1亿元。该项目计划三年内在北京、上海、广州、深圳、重庆、成都等全国城市中的主要卖场中布局1345个“坚果店中店”。

对于建设“坚果店中店”，洽洽在公告中称，这将进一步拓展线下渠道的深度和广度，更精准地把握消费趋势，提升公司核心竞争力。

事实上，线下一直是洽洽的核心渠道。在发展初期，洽洽曾通过“开箱有礼”的慰劳金促销方式调动经销商积极性，并进军KA卖场，构建了基于底层的营销网络，开启全国化快速拓张。

在2019年财报中，洽洽将线下渠道列为核心竞争力之一。“公司拥有全国性线下销售网络，拥有专业化营销队伍，有完善有效的营销管理体系和营销模式，市场快速反应能力强，销售规模行业第一。”洽洽在年报中表示。

数据显示，洽洽线下渠道占比达到80%以上，线上渠道占比不足10%。与此同时，三只松鼠、来伊份、良品铺子的线上占比均高于洽洽，而来伊份线下渠道占比也高于洽洽。

为了应对线上渠道相对薄弱的局面，洽洽开始培养线上渠道。2019年，洽洽实现线上线下融合，逐步完成新零售整合，通过打造直播团队，成为零食类目TOP商家，同时，培养人气网红，孵化洽洽直播机构，并依托自有线下实体资源，整合线上用户，建设私域全会员体系。

快消品零售专家鲍跃忠在接受北京商报记者采访时说，伴随消费者养成了多场景、多渠道购物的消费习惯，全渠道融合成为坚果炒货休闲食品行业渠道建设的必然趋势，洽洽目前主要以线下渠道为主，布局产能、品牌营销可以进一步在坚果市场分羹，并与其他坚果巨头抗衡。

事实上，目前我国坚果企业正在经历渠道角逐。2015年至今，坚果行业线上渠道占比逐渐提升，呈现线上线下全渠道融合的销售模式。而百草味、三只松鼠等电商品牌已在线上占据优势。针对洽洽将采取什么措施和三只松鼠竞争的提问，洽洽回复称：“电商是我们重要的销售渠道、品牌传播阵地、新品推荐的窗口，我们将把线上发展作为公司战略重点。”

“老大梦”何时圆

虽然洽洽是业内公认的“瓜子一哥”，但近年来在坚果行业的竞争中日渐掉队。为了重拾“瓜子一哥”的光辉，洽洽副总裁王斌曾公开表示，洽洽将用1-2年的时间做到每日坚果第一，3-5年时间做到中国坚果第一，10年时间成为世界坚果领先企业。

鲍跃忠称，洽洽想要登上“中国坚果第一”宝座，意味着要与三只松鼠、百草味、良品铺子等抢食市场，目前来看，在坚果领域中，无论是在品牌力还是在营收方面，三只松鼠都稳居第一。

2019年，三只松鼠预计实现营收101.9亿元，同比增长45.61%，归属净利润为2.5亿元，同比下滑17.8%;而洽洽营收为48.37亿元，同比增长10.29%，归属净利润为1.489亿元，同比增长30.78%。

“虽然三只松鼠与洽洽在营收上相差50亿元左右，但在归属净利润上仅相差1亿元，且三只松鼠的归属净利润大幅下滑，这说明，三只松鼠的营收一定程度上是依靠低价出售产品获得的。不过，从营收增长速度来看，三只松鼠超过40%的增幅需要洽洽警惕，这也从侧面反映出洽洽确实需要扩大规模。”业内人士分析道。

针对洽洽将具体采取哪些措施实现其发展目标，北京商报记者联系采访了洽洽，但截至发稿，对方并未予以回复。

对于竞争对手，王斌曾表示，沃隆从供应商起家，随后推出了“每日坚果”品类，瞬间大火，这也意味着沃隆的优势在于供应链、劣势则是渠道。对于百草味、三只松鼠为代表的互联网品牌，王斌称之为“平台品牌”，营销是这些品牌的强项。

面对坚果市场上的激烈竞争，洽洽也在不断寻突破，并从产品创新、营销创新、管理创新等方面进行发力。“目前，我们在进行全产业链布局，加大前端和后端的外延。在前端，我们成立了公司，进行坚果种植，也积极与全球先进技术接洽。在后端，我们扩大全球采购版图。”王斌进一步称。

“除了加大供应链建设，未来洽洽还应该着重提升用户运营能力，实现用户价值最大化。”鲍跃忠建议。(记者 钱瑜 白杨)