来源：朱罗纪

明显感觉到一些童鞋春节后的心态有点方，聊一下“牛市的可恶”和“熊市的可爱”。

(资料图)

熊市大家都不喜欢，但是熊市很珍贵，尤其对刚需和改善。这里说的刚需和改善，指的是那类“没有房子”和“要换房子”的人群。

最近有一些粉丝跟我说，春节以来，他们关注的楼盘价格有一些反弹，由此觉得最好的入市时机在去年第四季度，当时没有下手现在有些后悔。

我问：再给你一次机会，回到当时那个时候，你敢买吗？

答案都是：不敢。如果当时买了，不知道市场还会不会继续跌下去。

还有改善型买家就更纠结，自己现在要不要卖房子？大家都知道，这几年的市场对改善型买家非常的不友好，因为他们要买房子的话，首付实在太高了，需要首先把房子卖掉，但是参考价以来的二手房又非常不好卖。而春节后的市场又更加的微妙，现在卖掉怕市场反弹上去，这样卖了个低价，买又买了个高价，会非常的不爽。

这样的心态是正常的，绝大部分人都是这样，它符合人性。每个人都想自己卖房子的时候能卖个高价，而买房子的时候能抄到底。

但事实往往不如人意，就像你买股票一样，比如腾讯，当它跌到190块以下的时候人都不敢买，但是等它涨到了400块时你回过头来说当初跌到190块该进场，又在400块的时候买进去了，然后……被套了。

在房地产市场上，我认为，刚需、改善型群体如果想让自己在市场波动中更好的实现自己的目的，就必须要试着学会很重要的一门课：如何利用好熊市。

从逻辑上来讲，为什么我说对刚需/改善客来说，熊市是最珍贵的市场。（当然对投资者也一样，但是我更想谈“用家”这个层面）

01

买房子，投资和自住到底不一样。

这个问题涉及到我们为什么要买房子，是一个起点问题（其实也是最重要的问题）。

上面讲的粉丝心态，说到底是“抄底”的心态。我们这里不去扯抄底对不对、能不能抄到底的问题，单说抄底的背后实际上是投资的逻辑，而不是自住的逻辑。童鞋们这么多年在市场上，接收到的各类房产营销信息，凡是涉及到抄底、历史大底的表述，指向的其实都是投资发大财的。就是告诉你底部到了，抄底能赚大钱。

但是，这两者说到底是有区别的，买房和炒股不一样，买房自住和买房投资也不一样。我们见到的市场里的投资客，基本上人家都是已经解决了家庭自住的问题，他再进入楼市，目的是家庭财富如何配置更有效率的问题，优先考虑的就是增值（投资回报率）。这和股市已经没有不同，只是标的不同。

但刚需/改善客不是，你手里都没房子（改善也是一换一）。这时候大家的消费偏好不一样，投资客考虑的是升值，但你考虑的买房子来解决你人生、家庭面临的问题，比如就想拥有一个属于自己的家，结婚要买婚房，小孩读书要买学位房，想改善居住环境，给老人养老……当然，还包括很重要的兼顾增值的目的，等等，但统归一句话，优先考虑的方向是提高生活品质。

转换一下表述，刚需/改善的买房目的在于：为了生活质量的提升你可以容忍减低多少的投资回报率。这两者之间的均衡，每个人都不同，没有一个整齐划一的标准。

沿着这个逻辑推导下去，刚需/改善客买房，我认为不适合代入太强的投资增值的思维，而要带着解决问题的思维去买房子。我的人生、我的家庭，正面临一个或几个重大问题，房子可以帮助我有效的解决这个问题。附带的增值结果，可能有，也可能少，但不属于重要方向。

这是一个很简单的道理，但我花了很多年才想明白。我观察大部分的刚需/改善客，和我当年一样，总是“什么都想要”，摇摆来去，耽误了很多时光。如果严格的按照这个思维，我认为许多人是可以在市场波动中做对的，而且也能够明白我上面为什么说刚需/改善客要加倍珍惜熊市。

02

我在去年最迟12月还在发文说，这是一个对“用家”极其友好的市场，要高度关注年底的“窗口期”《真正的“用家”，应该关注年底的“好窗口”》。我当时还给出了4月份就划好的四个标准：房子是不是非常不好卖？房价是不是出现了显著下调？房贷利率是不是在明显下行？行政管制是不是明显松绑？

这样说并不是要刚需/改善客去抄底的，也不意味着我当时在预测房价未来会反涨。而是因为，在熊市买房子，你除了更有机会获得一个低价以外，最重要的是，可以得到一个从容选房的时间窗。

稍微有点经验的童鞋会明白，和很多人一起抢房子是一种多么慌乱的感受。

远的不说，就从2018年深圳“二次房改”之后说起，当时深圳已经有严厉限价，香蜜湖、深圳湾的一些网红新盘动辄都是几千人去抢。到2019年“双11”因为豪宅税意外的取消，深圳二手房开始暴涨，业主也开启了联手托市模式，什么“返价”都已经是小意思了。再到2020年，不少人应该记得15000多人去抢润府那1100多套房子……

那么我问两个问题：在繁荣乃至亢奋的市场里，刚需/改善客有没有优势？如果你是买家，有谁想要那样的市场？（我作为卖家，我当然想天天是那种市场）。

我的看法：1）当市场繁荣的时候，刚需/改善客毫无优势，无论是信息、知识、专业、实力，你都不如“老司机”们。2）你即便能抢到房子，你付出的成本也不会低，除了价格的成本，你还要付出其它成本（比如时间、关系等等）。

我讲抢茅台的例子，就很好明白。

茅台公司这些年对飞天茅台的控价，是和房地产调控的轨迹一模一样的（是个非常好的对比案例）！为了让大家抢到平价茅台，茅台公司在2022年上线了I茅台，并且还鼓捣了很多新玩意儿（什么巽风游戏之类）。

中签率大概是最低都不到万分之二，如此，你想抢到平价茅台（转手赚钱），你要做：每天早上9点去抢，每天晚上9点去抢，还要加入一堆网购平台去抢，如果你还想要什么节气酒，你得再去玩那个莫名其妙的游戏。但这些都是“小散们”在干的事儿，“老司机”则未必。而且，干这些事儿要花成本，虽然价格是“平价”了，但是你为之多支付的时间、精力、其它捆绑销售，也是代价的一种，你要加上去，算下来成本未必低。

那么请问买茅台酒最好的时机在什么时候？是2013-2014年，严打三公消费+白酒塑化剂的时候，市场价几年不涨，不难买到。

以我的历史观察，在一个繁荣的市场里，刚需/改善客能做的几乎只有一件事，就是不断的追高——被买家返价。以现在的房价绝对值，一旦有反弹，分分钟就是返价上百万，在深圳一套700-800万的房子，返价15%就超过了100万。试问，资产价格跌了3-4成，再回弹个1-2成，不是稀松平常的事情么？而到那个时候，买家的心态就会立即变化，觉得市场要起来了，所以很郁闷的接受了业主返价。当然你可能会选择放弃，但是你放弃的同时，你会看到其它楼盘也在涨价，这也构成了你的机会成本。

对于用家而言，真正的好市场，就是熊市。只有在熊市里，原本1000个人在钓鱼的池塘，一下子走了2/3，刚需/改善客才真的能够得到机会。一个商品，不需要抢购就可以得到，本身就是巨大的成本节省。

再说一遍，房子，我是高度建议刚需/改善客在熊市买，绝不是因为“抄底”，而是因为熊市买的时候没有人跟你抢。

03

有的粉丝会问，那你“忽悠”刚需去接盘，继续跌了怎么办。

对，谁都不想买来跌，谁都想买来涨。我自己去买房子的时候，你说我不害怕这个，那也是不诚实。

但这个时候，恰恰就需要使用第一点原则来进行理性对照——你进入这个市场的目的是什么？

如果是刚需/改善客，那么你的关注点应该是：这套房子能否有效的帮助我解决我现在面临的问题？

这是一个“以我为主”，而不是为外物左右的思维。我一直说，用家买房其实不需要太多的指导，真正要做的是自己弄明白自己想要的东西。只要你自己清楚，做功课的时候稍微勤奋一点，多搜集整理些信息，你最终是一定能找到最符合你的居所的，这个真不需要有什么高深的专业。

但是我们的刚需，大部分时候宁愿听信别人的观点，而不相信自己的家人夜以继日的自我剖析。比如有的专家、大V讲信心回来了，史诗级的反弹要来，自己就忙不迭的赶紧入市。这不是可取的心态，要知道，机构也好，专家也好，大部分时候提供的都是一个宏观面分析，对微观是没有多大意义。更关键的是，人家只是嘴上说说，真金白银花钱的可是你。

如果刚需/改善客使用这一条逻辑，那么首先可以大概率的“做对”，就是买到对的房子——这个买对的意思是说，他买到了可以解决他家庭问题的房子。而且，在熊市里出击，这个过程可以拉的很长，家人可以非常从容的计划、对比、分析、筹钱，不需要担心房价转头上涨的风险。

下面也许会跌，但是那属于短期的波动，我从来不相信有人主动性做到抄到历史大底——尤其是在二手房市场，那根本不存在。一个小区1000多套房子，你买的时候恰好是最便宜的那一套，从此之后这个小区房价一飞冲天。确有这样的LUCKY BOY，但绝不会是主动为之。

短期的波动用什么来反观？用长期主义，如果深圳（或者是其它任何一个城市）依然是一个拥有可观增长潜力的好城市（今年即便是3.3%的GDP增速我认为也不错，更可观的是新兴产业占比超过40%，创历史新高）。如果在未来的数年里，这座城市的商品房依然维持一个较高的“稀缺性”。如果在你买入的那个地段周围，数以百亿计的公共配套建设依然在持续改善……那我认为，即便是你不考虑升值，用一个较长的时间段看，你的投入还是很可能会成为一个“好买卖”。

去年以来，我的一位粉丝卖掉了房子，成功通过拍卖底价买到了南山一个高赠送的楼盘。另一个粉丝买了南山的一个限价新盘，有段时间还在担心买早了。但是越往后来，我发现她们越是觉得自己当初做对了。只要在买的时候你想的够清醒，那么你唯一需要的就是坚定自己是对的。也许短时间内看不出来，但是时间一旦拉长，当初的“正确”就会愈发的显现。

总之，真正的用家在熊市里进取一点，要比在一个亢奋的房地产市场里，忍受着“返价潮”和“抢购潮”随便的搂上一套，我认为要好得多。对于自住而言，繁荣的市场，从来都是最坏的市场，你不但会容易“买错”，还更容易……“买贵”。

但是，人性谁又能改变得了呢？

上次建了一个500万预算群，鉴于城市副中心的500万刚需盘非常多，具体如何选盘变得复杂，应很多刚需粉丝的呼吁，新建的一个群。然后有些粉丝申请要建“1000万预算群”，我就同时开建三个不同的群——预算在500万内、1000万内、2000万内（均为付费群），有需要的童鞋，都可以扫下方二维码，备注清楚。希望大家通过交流，可以帮助自己更好的“买对”。