上周,房弟曾出了一篇看房实探稿。
(相关资料图)
在跟大家描绘当前看房待遇的同时,不经意间还炸出了一批置业顾问,向房弟诉说衷肠:
“哪怕不爱,也求不要伤害。”
确实,多数时候我们都是站在购房者的角度,给出一部部购房秘籍,来为大家排雷避坑。
于是这一期,我们把话筒递给了4位跟大家“斗智斗勇”的金牌地产置业顾问。
从他们的角度,来看看不一样的房地产世界。
市场并非跌到谷底,只是回归正常行情
“别被2020年的魔幻迷失了眼,现在的楼市,只是回归了正常行情而已”
在多数地产人抱怨这两年来的低迷楼市时,从事置业顾问5年的平哥,给出了这样一番话。
平哥从2017年进入地产行业,现就职于中海松湖云锦项目。
从业时间并不算长,但履历却相当精彩。从碧桂园到中海,平哥的销售业绩一直位列前茅,有时候甚至一人能顶半个销售中心。
疾风知劲草,逆势造英雄。
对于深谙销售之道的平哥来说,行情好未必就是好事。大浪淘沙之下,更能体现优胜劣汰,也是真正拉开差距的时候。
无论是房企还是人,经得起淘汰的,才是精英。显然,平哥正是经得住市场考验的那一批人。
同时,平哥还认为,在当下的楼市阵痛期中,房价确实已经到了探底的状态。
这个观点不仅是传达给购房者,甚至他自己也在做着换房的打算。
“逆势而上,是一种勇气,但也是机会。相信未来市场会逐步向好,现在正是抄底的时机。”
另外,平哥还悄悄告诉房弟,置业顾问手中,一般确实会留一点折扣来用作逼定。
但是,留下的折扣空间也并不大。尽管开发商愿意降价促销,但也并不是没有底线的,能达到心中的预期,就可以入手了。
行业内卷,购房者得利
大雄,做过2年地产策划,还曾转战传统行业5年,于2019年再次辗转回到房地产行业,现在是保利阅江台项目的一位置业顾问。
与他艺名“大雄”完全不同的是,他的“多啦A梦”只有他自己。
房弟从大雄口中得知:当前行情下,购房者们最顾虑的点不外乎“资金不够,工作稳定性,房价会不会继续下跌。”
就业环境的不稳定,让刚需客户不敢轻易产生大额消费,哪怕够得着,也担心月供承担不起。
为了让愈发谨慎的购房者们买单,开发商们也是开启互卷模式。
于是呈现在我们面前的是:更精细的产品打造、更亲民的售价、更好的看房体验。也为购房者们创造了一个良好的购房时机。
开发商在卷,置业顾问之间当然也躲不过。
出色业绩的背后,牺牲的是陪伴家人的时间。我们看不见的,是孜孜不倦的邀约,以及不固定的工作时长。
我们休息的周末,对他们来说是工作时间的“超级加倍”。
当天与房弟访谈结束时,已经是晚上十点半,此时大雄才回到家,吃上老婆热的晚饭。
丨置业顾问的一天@东莞房姐
而辛苦的工作,也藏不住大雄有趣的灵魂。
作为销冠,也会像普通人一样,准时打卡 踩点上班。(领导看到了请忽视这段话)
也会因为出色的成绩,而沾沾自喜。(大雄在2019年的时候,在南城总部基地的某商业项目,拿到了第一个销冠。)
销冠的奔头,是3米高的专属停车位。这是能为他带来更多的客户的流量密码。
谈及销售心得:“真心服务才会换来客户信任,服务是产品的延伸”,大雄如是说道。
相信与大雄接触过的购房者,都会对这位有趣的小哥留下深刻的影响吧。
熊市敢出手,方能尝到牛市的甜
大力哥,人如其名,相当给力。从业16年,已经是位行业“老人”了。
作为虎门TOD保利时区项目常规销冠,每天不是在开单,就是在开单的路上。
丰富的职业阅历,甚至让他在淡市之中,更加如鱼得水。
的确,目前多数的购房者会犹豫,会观望。
但对于目光更长远一些的购房者来说,现在的市场,能挑到更好的房源,更好的楼层,还有更优惠的价格。为什么不买呢?
而作为一个经验丰富的地产老炮,大力哥瞄准得更多的就是这一类型的客户。
慢工出细活,是大力哥的带客准则。
放慢带看节奏,将项目价值点讲全讲细,是提高成单率的秘籍。
在大力哥这里,房弟也收到了在上次看房时的原话:“只要用心认真接待,哪怕没买,起码也会打动客户,也许以后说不定买了呢”。
当问及当前购房者观望情绪浓厚的环境下,如何来获取新客户资源时,大力哥也透露了一个秘诀:维护好老客户。
通过老客户的维护,慢慢扩大关系网,当老客户积累得足够多,维护得足够好,新客户也会源源不断地带来。
另外还要告诉大家,一个好的置业顾问,自然也是一位“时间管理大师”。
在房弟访谈期间,接近晚上9点,大力哥还同时聊着几个客户,这才是成功的秘密呀。
相信东莞的发展前景,该出手时要出手
本次访谈中唯一一位小姐姐:曹曹,从事置业顾问已有七年,目前就职于道滘中海凤凰熙岸项目。
七年时间,她见证了东莞楼市的起起伏伏,也经历了无数同事的离开,但她却仍然坚守着岗位。
这是源于对职业的热爱,以及能在淡市中生存的底气。
尽管大环境不理想,但曹曹认为:“有购房需求,该买还是要买,要相信东莞的发展前景。”
在她看来,东莞的三大核心区的房价依然坚挺;同时,首付低、利息低、购房政策和银行按揭宽松,反而是买房的好时机。
同时,面对变得更谨慎且更专业的购房者们(怪房姐攻略出得太多了),成交也需要耗费更长的时间,也需要更用心。
“从国庆到现在,只休息过一天”。在谈到工作时间时,曹曹反映到。
“市场好的时候,客户量大,接待时间长;市场不好的时候,要花更多时间去拓展、提升自身能力、更详细地了解竞品。”
确实,打铁还需自身硬,不磨砺出更扎实的基本功,又怎能说服购房者呢。这是曹曹的心得,也是奋斗在一线的置业顾问们的现状。
写在最后:
不要抱怨市场,要怪只能怪自己不够优秀。
房弟在采访完多位销冠后,深刻地体会到了这一点。而在感叹他们出色业务能力的同时,也看到了他们背后的不容易。
在信息爆炸的时代,面对铺天盖地的广告和销售电话,我们难免会产生一丝烦躁与不耐。
但也还是希望,只要不是搞诈骗,大家可以提高对销售的容忍度。
人人都不喜欢销售,但人人都是销售。只不过销售的产品和方式不同。
看完这篇文章,再面对销售时,希望能多一丝谅解和尊重。正如开头销售所说的:“哪怕不爱,也请不要伤害”。
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